置业顾问参考：作为一名地产销售，你会对客户坚持跟踪么？
2020-03-07 17:26
80％的出售来源于第4至11次的盯梢！这样的调查数据充分阐明了深化顾客联系的重要性。而大都情况下，人们只做到了前3次，就放弃了。
作为一名出售，你会对客户坚持盯梢么？在盯梢过程中，该采纳什么样的策略？又存在哪些误区？出售不盯梢，万事一场空！
客户盯梢策略
1、采纳较为特别的盯梢办法，加深客户对您的形象；
2、为每一次盯梢找到漂亮的借口；
3、留意两次盯梢时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，咱们推荐的间隔为2-3周；
4、每次盯梢切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着协助客户处理其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展怎么？
客户心理的要害及要害间的联系
1、是否对产品了解；
2、是否对产品认同和满足；
3、是否有购买需求；
4、是否有购买意向。
要害间的联系
1、客户首要了解产品，然后对产品认同，最终客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
2、客户首要有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种联系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要害，认同产品和购买需求，它们之间是并列的联系。而想要客户同时具备这两点，就要凭借对产品的了解去完成。
客户沟通中应避免的两个过错
1、解说产品滔滔不绝，不能把握重点很多出售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，并且滔滔不绝，最终客户的答复便是考虑考虑。
客户购买产品往往不是由于产品的一切卖点，而是其间的一、两个卖点，有的时分甚至会恰恰相反，卖点越多就越简单出现问题。出售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。
当然了，解说产品的卖点也是挖掘客户需求的一种办法，但千万不要为了解说而解说，要有意图地、有针对地给客户解说产品。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买出售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个条件，那便是客户提出的是不是实在问题，假如是假问题，那么客户便是在刁难或者唐塞你。
有的出售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部回答，最终被客户的问题所困。假如客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的仍是假的，他提出这个问题出于什么意图，假如是实在问题我会为他耐心回答，否则我会避开这个问题。
判断客户问题真假的办法
1、假设法，便是假设这个问题现已处理了，客户会不会购买。
比方：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“假如咱们的售后服务令您满足的话，您是不是就决定购买了？”我假如客户的回答是必定，那么这个问题是实在问题。
2、反诘法，便是客户提出问题后，让客户去处理这个问题。
比方：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满足呢？”假如客户提出了具体的要求，那么这个问题是实在问题。
3、转化法，便是把客户提出的问题转化成咱们的一个卖点。
比方：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心是应该的，咱们现在的售后服务的确不是很完美。但你要知道咱们被客户的投诉是最少的，这就阐明咱们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”那
几个常见的出售误区
误区一：没有技巧就做不好出售
一开始做出售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。
以前有些司理要求咱们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最终，我都不敢开口说话了。两个字“难受”。
表面上看起来老实巴交，不怎么会说话的出售代表，一样可以做的很好。由于有不少老板喜爱这样的人，觉得和他们经商放心。别的这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的质量也比较适合做出售。
误区二：只要找高层，才能做成生意
咱们做出售都提倡找决策人、找要害人。但并不一定一切的要害人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门司理就有一定的决定权。并且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有或许左右单子的结果。
所以，有时分单子进展不顺利，可以考虑从要害人周边对其有影响的人入手，间接达到意图。同时，要亲近关注要害人身边的这些次要害人，有条件的话争夺他们的支撑，即使不支撑，也要把他们做成中立，否则后患无穷。
误区三：客户的问题都有固定好的答案
有不少天才的出售司理，把自己的经历编成小册子，发给部属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要把握80％。不少出售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。
其实否则。由于一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，工作是在不断变化的，只要在特定的场合，一些话术才更有效。
有的人喜爱你以恶作剧或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜爱专业一点的说辞。假如你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的兵器，上阵的时分哪种好用哪种。
误区四：多赞许客户就能多签单
人是有感情的动物，不是机器人，所以你假如觉得只是赞许就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时间就喜爱听你说一些听起来比较实在，含蓄反应他们缺陷的话，他们觉得这样你才是真实的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺陷，助其改进，也能赢得客户的尊重。
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